اصطلاحات واسطه گری تجارت بین الملل
در مدیریت زنجیره تامین Supply Chain Management/SCM واسطه ها بین تولید کننده و مصرف کننده نهایی قرار میگیرند. نظرها در فرهنگ ایران و بسیاری ار نقاط جهان واسطه گری و یا به اصطلاح خودمان دلالی را تقبیح می کنند. اما در هر صورت چه بخواهیم و چه نخواهیم، واسطه گری نقش خود را بازی میکند.
,LOI ,IMFPA, FCO, ICPOPOP واژگانی هستند که میشنوید ولی پاسخ و تعریفی رسمی چه در حقوق بین الملل و چه در استاندارد های تجارت برای آنها پیدا نمی کنید. برخی بر این عقیده هستند که اینها ابداعات واسطه ها هستند و برای مطمئن شدن دلال از وصول حق کمسیون خود و اطمینان از وجود کالا ی خریدار و همچنین استطاعت مالی خریدار به کار میروند. هرچند گزارشهایی مبنی بر عدم کارایی این اسناد درهنگام اختلاف ، نکول، کلاهبرداری و سرباز زدن از تعهد در دادگاه های صالحه بین المللی به عنوان مدرک قطعی شده است. برخی نیز بر این باورند که این اسناد در دیوان لاهه، اینترپل و دادگاه های محلی کارا و موثر هستند در صورتی که علی رغم پیچیدگی های حقوقی، نکات ریز حقوقی در آن گنجانده و درج شود و مورد توافق قرار گیرد. تجربه شخصی اینجانب بر این است که واسطه گری انرژی زیادی از شما میبرد که شاید در صد مورد یک مورد به نتیجه برسد ، بعضی اوقات به علت عدم توالی، ترتیب و اولویت این اسناد، و بعضی اوقات شیادی و گزافه گویی خریدار یا فروشنده.
به هر صورت ترتیب عقد قرار داد به صورت زیر است:
Delegation => Negotiation=>Approval => MOU(Memorandum of Understanding)=>LOI(Letter Of Intent) => Draft Contract=> Contract
هیات تجاری=> مذاکره=> توافق=> تفاهم نامه=> نامه تمایل به خرید=> مینوت قرارداد=> قرارداد نهایی
و اما این اسناد:
LOI(Letter of Intent):سندی است که بر اساس تمایل و قصد طرفین برای انجام معامله حاصل میشود و از طرف خریدار به نفع فروشنده صادر میشود و گواهی میدهد که خریدار قصد و نیت تهیه کالای موجود در متن این سند را دارد و معمولا برای کالا های اساسی و فله و معاملات زیر 250هزار دلار به کار میرود.بیانگر این مطلب است که مشتری چه کالایی را نیاز دارد و می خواهد آن را تحت چه شرایط، قیمت و نحوه پرداختی خریداری نماید. بااستفاده از این نامه فروشنده به درستی در می یابد که باید در فروش کالا به مشتری چه مواردی را مدنظر قرار دهدلذا LOI سند الزامی در مذاکرات تجاری است اما تعهدی را برای طرفین ایجاد نمی نماید.
اختصار(Abbreviation) دیگری نیز برای LOI وجود دارد به نام (Letter of Indemnity) یا غرامت نامه که کاملا با سند فوق متفاوت است و نوعی ضمانت نامه بانکی است که با نام ضمانت نامه کسور وجه الضمان یا Retention Bank Guarantee برای قرادادهای پیمان مدیریتی و EPC به کار میرود و توضیح آن از بحث خارج است، لکن نام آن ذکر گردید که با Letter of Intent اشتباه نشود.
BCL: سندی است که شبیه به LOI است(Bank Comfort/Credit/Confirmation/Capability Letter) که بار مالی دارد و توسط خریدار تهیه و به تائید بانک خریدار می رسد و از طریق سوئیفت ، کد MT799 که مربوط به قرارداد های شرکتی است به بانک فروشنده میرسد و گواهی میدهد که خریدار در حساب بانکی خود موجودی یا اعتبار کافی برای معامله را دارد. این سند معمولا برای معاملات زیر 1 میلیون دلار به کار میرود و مربوط به تجارت مواد سوختی، PVC، مواد اولیه و سایر کالا های اساسی که فله هستند می شود. بانک خریدار معادل کل یا درصدی موجودی را بلوکه میکند یا بر اساس اعتبار خریدار نزد بانک، وثیقه از او میگیرد. ساختار و عملکرد این سند قدری شبیه ضمانت نامه بانکی است که مشروط(Conditional) است و عند المطالبه(On prompt Demand) نیست. حل اختلاف درکانتر بانک استOTC/Over the Counter. بانک خریدار باید از بانکهای طراز اول جهانی باشد.
Vibration BCL: این سند یا BCL مرتعش اجازه برداشت مبلغی به عنوان پیش پرداخت میدهد و تجمعی است(Cumulative) و عملکردی شبیه L/C ماده قرمز Red Clause دارد و صد در صد بار مالی دارد. برداشت بنده قبلا این بود که این سند فقط تایید و گواهی موجودی خریدار در حساب بانک نه تضمین پرداخت آن است و بار مالی و حقوقی ندارد که این برداشت من کاملا اشتباه بود و بانک خارجی این نکته را به من گوشزد کرد.
Del Credre Risk: این سند کاملا یک ضمانت نامه بانکی است برای معاملات بالای یک میلیون دلار و برای کالا هایی مانند طلا و سنگ ها و جواهرات قیمتی به کار می رود و شبیه PBG اما با مبلغ بالا تر است. این واژه اولین بار توسط بانکداران ایتالیایی استفاده شد و یک واژه ایتالیایی است.
FCO(Full Corporate Offer): نوعی اینویس موقت است Provisional Invoice که توسط فروشنده صادر میشود و پیش در آمدی برای صدور POP است.(provisional invoice فاکتور موقتی است که توسط فروشنده صادر شده و به خریدار ارائه می گردد تا نسبت به قیمت کالا یا خدمات خریداری شده کسب اطلاع نماید وبه عنوان فاکتور نهایی تلقی نمی گردد که پس از تائید و توافق نهایی شرکت خریدار، فروشنده فاکتور اصلی را تنظیم کرده و ارائه می دهد) شبیه P/I یا پروفورما اینویس و نوعی پیش فاکتور است، فقط درجه اعتبار آن پایین تر است و با آن ثبت سفارش و گشایش اعتبار اسنادی را نمی توان انجام داد. صرفا برای آگاهی از قیمت کالا به کار می رود(در مورد کالا های فله). ابتدا LOI توسط خریدار صادر میشود و فروشنده FCO را در مقابل آن صادر میکند.
FPO/IMFPA(Irrevocable Fee Protection Agreement): نوعی قرارداد است که برای اطمینان واسطه از پرداخت حق کمیسیون Commission Fee به صورت موردی به کار میرود. در صورت دور خوردن واسطه او میتواند به استناد این قرار داد علیه طرفین دعوی حقوقی کند.
NCNDA(Non-Circumvention Non-Disclosure Agreement): قرارداد به صورت نامحدود و بدون ابهام را گویند. در صورتی که نیاز به شرکت و یا شخص واسطه برای تامین کالای مورد نیاز باشد قراردادی که بین فروشنده و خریدار و وکیل قانونی برای امنیت منافع او امضا خواهد شد را گویند. کارمزد وکیل: فروشنده کارمزدی برای وکیل روی قیمت ها اضافه کرده و L/C به حساب بانکی او منتقل می شود و شماره حساب وکیل در قرار داد اصلی (NCNDA/IMFPA) ذکر خواهد شد و بین فروشنده و خریدار و وکیل قانونی برای امنیت او امضا خواهد شد. این قرار داد هم به صورت موردی به کار میرود. منظور از موردی بودن تفاوت آن با قرارداد نمایندگی است. حل اختلاف کانتر بانک استOTC/Over the Counter
LOA(Letter Of Agency): این قرارداد، قرارداد نمایندگی است و در صورت اعتماد فروشنده به خریدار اعطا می شود و برای معاملات مکرر استفاده میشود. هدف غایی واسطه دریافت این گواهی است که مزایایی برای طرفین دارد و به مبادلات جنبه رسمی میدهد.
POP(Proof Of Product): این سند نوعی گواهی است که از سوی مرجع مسئول در کشور فروشنده به تقاضای شرکت فروشنده برای شرکت خریدار صادر می شود و طی آن مطابقت کالای درحال فروش را با خواسته های خریدار اعلام می دارد و در واقع وجود کالا نزد مدعی فروشندگی به اثبات میرساند. POP همواره قبل از گشایش L/C از سوی خریدار برای وی ارسال می شود و در عین حال بعد ازصدور ICPO یا BCL توسط خریدار.
ICPO (Irrevocable Corporate Purchase Order): نوعی P/O (سفارش خرید) است که به صورت غیر قابل برگشت توسط خریدار بر اساس FCO صادره از طرف فروشنده تنظیم شده و با تائیده و پاراف شدن زیر آن توسط بانک خریدار مخابره میشود و نمایانگر سفارش قطعی کالا است و در واقع نامه ای است که در پی توافق ضمنی میان فروشنده و خریدار برای فروشنده صادر می شود. در قالب ICPO زمانیکه مشتری با قیمت تقریبی کالای مورد نظر آشنا شد و قیمت ارائه شده را مناسب یافت، با ارائه درخواست قطعی خرید یا همان ICPO نیت قطعی خود را برای خرید کالا و تایید شرایط قید شده در LOI به عنوان شرایط نهایی و قطعی خود ارسال می نماید. این نامه باید با سربرگ، مهر و امضای رسمی شرکت خریدار ارسال شود.
سوئیفت MT799: این کد در سیستمSWIFT(Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication) سوئیفت برای ارتباطات تجاری بین شرکتها به کار میرود و از L/C و Documentary Collection سریعتر و با بوروکراسی اداری کمتر به کار میرود. در این نوع کد سوئیفت یک قرارداد به فول تلکس ارسالی ضمیمه می شود و داوری در کانتنر بانک می آید.(OTC) طبق شرایط مندرج در قرار داد بانکها به عنوان داور،پرداخت را صورت می دهند. البته از نظر اطمینان برای چه فروشنده و چه خریدار هیچ چیزی مانند اعتبار اسنادی نیست چون نقش بانک نه به عنوان عامل ،نه به عنوان ناظر، نه به عنوان داور بلکه به عنوان صاحب اسناد حمل کالا است.